杨春晖¹，周国华¹，姚立丹²

（西南交通大学经济管理学院 成都 610031中国石油化工科学研究院 北京 100083）

摘  要：       以国内锂基脂行业为背景，引用产业竞争博弈理论并进行合理推论，采用逆推法分析了资源型供应商与下游领导企业之间的市场策略。分析指出，资源型供应商因其特殊的市场结构及资源固有属性对下游有影响，下游产业的领导企业在集中度较低时有先发制人的扩产内在动力。在掌握下游市场策略的前提下，制定资源供应商的市场策略有其合理性及先导性，分析得出一些有益结论值得类似供应链借鉴。

关键词：              产业竞争博弈；资源型供应商；市场策略；锂基脂

供应链中上下游企业的市场博弈是研究的热点。供应商期望有较高的市场份额，较好的价格以取得相应的利润；下游客户则希望通过竞争、招标，得到质优价廉的产品。保持良好稳定的供应链关系是上下游企业共同的目标。

资源型供应链是指以资源为依托的供应链，这里的资源指矿产资源，它在整个供应链中为下游提供生产原料。资源供应商指进行矿产资源开发、加工的采掘或粗加工企业。资源型供应链特点与资源本身的特点有着很大关联度。尤其是能源或矿产资源供应链往往具有其特殊的市场结构或竞争形式^[1]。如资源所具的稀缺性、不可再生性、不可替代性、边际成本增加等固有特点对供应链有着直接的影响，对下游客户有较大的制约。通常资源型供应商因其特殊的地位，往往产业集中度较高并形成寡头垄断的格局，所以这类供应链的上下游关系也有其特点。

杨春晖等^[2]对寡头垄断资源型供应链的议价进行了双体博弈分析，得出下游企业的权威对双方的议价有影响。Chatain(2007)^[3]通过建立双体博弈模型研究了供应链管理中的客户关系和组织交易(organizational tradeoffs)问题。Ryall M ^[4]分析了供应商的竞争优势。这些研究对资源型供应商的市场决策进行了认真分析，但对于这类供应商面对产业集中度不高的下游领导企业如进行市场决策研究较少。

本文用逆推法，从分析下游行业的市场结构特征及发展阶段出发，利用产业竞争博弈分析下游产业领导企业在竞争中会采取的市场策略，在掌握下游领导企业市场策略的基础上制定上游企业的定价策略。这回避了上游同业竞争中的价格

猜疑和恶性竞争，使上游企业能更理性的对待竞争。在特定的市场结构下，这种方式制定的策略有利于上下游企业供求关系的稳定，符合供求双方的利益。

这里引用产业竞争博弈中的两个命题。美国学者潘卡基-格玛沃特在其著作^[5]中，以二氧化钛制造业领导企业先发制人的扩产战略获取更大的市场份额及利润的案例为基础，分析了在双寡头竞争条件下领导企业的市场策略选择。在此基础上，得出了一些结论，这些结论提供了一些供应商选择市场策略新的思路和分析方法。

其研究的假设条件：在双寡头的竞争条件下，两个企业1、2的产量分别是X₁、X₂，X₁是其中较大寡头的产量，市场总需求为Q。

命题1  如果X₂<Q<X₁+X₂+1，较大的公司占总生产能力的份额越大，则产业的预期运营利润也越大

命题2  如果X₂<Q<X₁+X₂+1，且竞争者是风险中性者，则企业1（开始规模较大）愿意出价更高以获得额外单元的生产能力。

由以上两个命题可以得出以下推论：

推论1  X₁ 可利用优势快速扩产以扩大市场份额，提高整个产业运营利润及自身的利润。

推论2  X₁愿意以更高成本（比X2高）获取额外的生产能力，这个更高成本小于价格。

推论3  X₁愿意以更高的价格（比X2高）来获取相对稀缺的资源以保证扩产实现。

这三个推论，可以说是寡头供应商的市场战略雏形，也是其进行市场定位、定价的基础，这些策略对寡头来说是最优的。在此条件下，寡头的市场战略就成了已知的，如果其上游的供应商在已知这些寡头市场战略的基础上制定其相应的市场策略就有更强的针对性和可行性。

    在以上三个推论分析的基础上，以国内锂基脂行业实例来分析供应商的市场策略选择。以下从分析氢氧化锂下游行业锂基润滑脂行业入手，来分析供应商的市场及定价策略。本分析得到了中国石化行业协会润滑脂专业委员会的大力支持，获取了一些上下游较为客观真实的信息，使分析的环境更符合实际。

[1]       王桂强，魏晓平. 区域范围内的单一企业资源价格战略控制模型的研究[J]. 管理学报，2008, 5(5): 665-669

[2]       杨春晖，周国华. 资源型供应链议价的双体博弈分析[J]. 世界科技研究与发展，2010, 32(2): 256-258

[3]       Chatain O, Zemsky P. The Horizontal Scope of the Firm: Organizational Tradeoffs vs. Buyer-Supplier Relationships[J]. Management Science, 2007, 53(4): 550-565

[4]       Ryall M, Sorenson O. Brokers and Competitive Advantage[J]. Management Science, 2007, 53(4):566-583

[5]       产业竞争博弈  （美）潘卡基-格玛沃特著；胡汉辉，周治翰译  2002年3月第1版 人民邮电出版社

[6]       现代西方经济学 微观经济学（第三版）宋承宪 许强 著 2005年2月 复旦大学出版社

[7]       2007年全国润滑脂生产调查报告 中国石化行业协会润滑脂专业委员会2008年4月

[8]       2008年全国润滑脂生产调查报告 中国石化行业协会润滑脂专业委员会2009年4月

[9]       2009年全国润滑脂生产调查报告 中国石化行业协会润滑脂专业委员会2010年4月

[10]    2010年全国润滑脂生产调查报告 中国石化行业协会润滑脂专业委员会2011年4月

[11]    张维迎. 博弈论与信息经济学[M]. 上海人民出版社，1996.

[12]    供应链管理（美）威斯纳等著；朱梓齐译 2006年1月 机械工业出版社